注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

靖鉴强博客

政经 策略 原点智慧

 
 
 

日志

 
 
关于我

深圳市企业经营战略研究会会长,深圳大学管理学院特邀教授,中国经营大师论坛执行主席,天助联合物联网络平台联席会议主席,著有<说教者><中国古代贤人智慧>,《我是最伟大奇迹》、《中国经营大师的智慧》《原点智慧》等著作。 联系邮箱:shenzhenbaijue@163.com。

网易考拉推荐

我俩同时在讲一本书  

2009-10-23 09:10:08|  分类: 企业运营 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

 

这是我在月度论坛上对黄鸣董事长的介绍,其实这个介绍是不全面的。很多时候我们感觉到的,是黄鸣的古道热肠:

黄鸣董事长和我认识这几年,也是皇明集团得到快速发展的几年,成为了一个即将上市的公司,在中国的太阳能行业占据了龙头的地位。发展比较迅速,除了这个行业比较好,增长快速之外,与他们有一位优秀的领导人非常有关系,我这几年和黄总交流了很多次,他也来我们的年会演讲,黄总的思想活跃,思想新锐,总是有一些非常好的战略理念,总是有一些非常好的行业洞察力。他不仅是代表皇明,其实是在引领着整个中国太阳能的前进步伐。现在有一句说说:世界的太阳能在中国,中国的太阳能在皇明。黄总今天会跟我们分享他的企业发展在不同的阶段所进行的战略调整,以及在战略执行方面的体会。其实一个企业快速的发展,除了他的行业优势,除了他的人才优势之外,决定这个行业的未来其实是战略,因为只有每一步战略的正确,只有每一步对于长远趋势判断的正确,只有每一次战略定位的正确,才能带来一个企业的快速增进。我们一些会员企业都很了解皇明集团,应该看得到黄总的集团在这么几年的过程中发生了非常巨大的变化,这在很大程度上得益于皇明战略非常正确,而且非常到位,当然他有一个非常优秀的执行团队。下边我们有请黄鸣董事长演讲。

(节选)

 我为什么跟靖老师能够谈得来,就是我俩同时讲一本书,就是迈克尔·波特的《什么是战略》,是2007年讲的,到2008年比较流行。大家一定要把这个定位搞清楚,每个人要定位、每个企业也要定位,你到底是做哪部分人的生意,一定要分清楚,定位完了以后要学习,为什么定位+学习=王气?因为定位是一种勇气,你要专定一部分人就要舍弃一大部分人,在迈克尔·波特的文章中重点讲了两大问题,一个是舍弃,就是不能满把都抓,一定要丢掉很多东西,放弃也是一种勇敢,也是一种王气。比如说做奔驰就只定这一点,我就相信尊贵就有市场。大家想想,我们卖东西都是卖功能的多,满足第一需求的多,所以中国市场现在机会大得很,因为中国80%以上的企业只满足了最低层次的需求,就是生理需求,马斯洛讲的剩下的4个几乎还没有人做。这里就需要你寻找定位。大家说:我是给大客户、机关单位做的,他们只图便宜。我说:不错,最低价招标、最低价中标这是很正常的,但是事情也可以这么做,大家听我怎么给我们的业务员上课的,我把大客户经理召到一起,他们面对的都是宾馆、医院、学校的副总,或者是老板,或者是房地产的董事长。我们一单生意,太阳能热水阳台式的,比如说5000户的楼盘,太阳能的热水器、路灯、节能门窗,两三亿的订单,我说这些人来了他们最低需求是什么?有人说是回扣,有人说是价格便宜。我说:错了。这五个需求,大家觉得哪一个是应该排第一的?

    台下:安全。

    黄鸣:对,因为这些人到这个位置上很不容易,用了十几年、二十几年的心血才到这个位置,如果这一个工程做砸了,别人怀疑他回扣,或者出了人命,或者废了没人管,那就上下不得安宁。所以他们即便是吃回扣,即便是请吃,让他心安理得的情况是要先让他明白跟你做生意是安全的,以后没问题,这绝对是第一位的,这也是皇明的太阳能工程在中国一分钱礼不送、吃饭也不喝酒还能做第一的根本原因。皇明把检测中心做了以后,让这些客户走过一遍,这些照片有失火的、有爆炸的、有漏电伤人的、有冰冻三尺的、有冰冻了压垮楼顶的、有冰溜子下来砸了奔驰车的,然后还有阀门怎么坏的、橡胶圈怎么烂的,包括塑料在强紫外线下的照射,为什么?因为太阳能产品都是露天的,塑料露在外面,太阳一晒就松了,那几年以后就碎了。但是我也没法说十几年二十年没问题,我就用一百小时模仿二十年的照射剂量,晒完以后看看有没有什么性能变化,甚至就是一直照下去,照一千个小时,那也就是说一百年以后才坏,要给你这样一个概念。这也是恐怖营销式,看完了以后感觉这是事实。我们也是最低价中标,因为他回去以后把质量标准、验收标准抬高了,结果竞争对手全没了,就剩我们了。但是这一点你不能瞎吓唬人,人家也不是傻瓜,你得是合理的、事实的东西,这里面的一切不在营销的技巧、理念,而是在定位。

我给大家说,皇明的产品不是高档的,只是在底线之上的,到了底线之下就不敢保证安全了。但是中国的产品真正能做到底线之上不是那么容易的,要不怎么出现三聚氰胺呢,要不怎么出现这么食品药品的问题呢?我最难的时候,根本是没有人验证你所做的一切,你把自己的标准定得够高,国家标准15步做一台太阳能热水器,国际标准48步,皇明干了400多步。这个标准怎么来的呢?就是我们做了几年以后,回来很多投诉,回来以后就解决,所以一个个建标准,一个个的建检测。我在成立企业之前我还干了7年,在这时候就已经有很多退回来的,这7年之间是送了很多热水器,人家找回来还不好意思,告诉你这个热水器哪儿有问题了。他们说再换一台,然后给我钱,当时换了几十台,都给了钱。我说这个东西能销售,原来为什么送呢?是因为我搞地下实验,我是搞石油研究的,后来喜欢太阳能就搞太阳能地下研究,研究出产品以后就爱送人,那时候年轻,把家里都快送光了。把家里送光的时候,科研就持续不下去了,怎么办?就要办企业,恰恰有很多客户回来了,说我的产品不错,但是现在不能用了,你说怎么办?我说:我没有钱再送你了。他说:我再买一台,你只要改进就好。我就特别懂客户。我在1993—1995年的时候就开始卖了,辞职下海之前就开始卖,那时候卖了一千多台,我个人装了400多台,后来在创业期间,指挥我的工人、技术人员装了几万台,当然这中间也有我的劳动,所以我对客户的了解太明白了,我就知道他们的需求。

  评论这张
 
阅读(768)| 评论(5)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017